Trong lĩnh vực khách sạn, chiến lược giá đóng vai trò quan trọng giúp khách sạn thu hút khách hàng hiệu quả, tối ưu hóa doanh thu và vận hành trơn tru. Trong bài viết này, Vạn An Group sẽ cùng bạn đọc tìm hiểu các phương pháp chiến lược giá của khách sạn và một số lưu ý khi xây dựng chiến lược giá.
Chiến lược giá của khách sạn là gì?
Chiến lược giá của khách sạn là các phương pháp, chiến lược thiết lập mức giá đặt phòng, dịch vụ dựa trên nhu cầu thị trường, phân khúc khách hàng. Từ đó, khách sạn sẽ bán được nhiều phòng hơn, thu hút nhiều khách hàng và tối đa hóa lợi nhuận, giúp khách sạn hoạt động hiệu quả.
Tại sao chiến lược giá lại quan trọng với khách sạn?
Để có thể đảm bảo gia tăng doanh thu, khách sạn cần có một chiến lược giá phù hợp và hiệu quả. Nếu khách sạn đặt giá quá thấp, họ sẽ gặp khó khăn trong việc chi trả các chi phí trong quá trình vận hành khách sạn như: chi phí cơ sở vật chất, lương nhân viên, trợ cấp…Nếu khách sạn đặt giá quá cao, có thể dẫn tới việc số lượng đặt phòng không đủ để duy trì hoạt động.
Các bước để thực hiện chiến lược giá của khách sạn
Dưới đây là những bước quan trọng để tạo chiến lược giá phù hợp cho khách sạn, bao gồm các bước:
Bước 1: Xác định phân khúc khách hàng tiềm năng của khách sạn
Đầu tiên, khách sạn phải xác định được nhóm khách hàng mục tiêu hướng đến là gì: khách du lịch, khách công tác hay khách quốc tế. Bên cạnh đó, cần phân khúc khách hàng dựa theo khả năng chi tiêu (khách bình dân, tầm trung và cao cấp). Ví dụ: khách bình dân sẽ có xu hướng book phòng giá rẻ hơn so với khách tầm trung và cao cấp. Tìm hiểu thêm: Đối tượng khách hàng của khách sạn
Bước 2: Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng
Khách sạn cần hiểu rõ nhu cầu khi khách hàng chọn khách sạn, họ sẽ chọn khách sạn dựa trên các tiêu chí như giá, vị trí, tiện nghi….Ngoài ra, khách sạn cần khảo sát ý kiến khách hàng để biết mức giá họ sẵn sàng trả, phân tích dữ liệu đặt phòng để xác định xu hướng tiêu dùng.
Bước 3: Đo lường, phân tích dữ liệu để xây dựng chiến lược giá phù hợp
Sau khi hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, khách sạn sẽ thu thập dữ liệu đặt phòng theo thời gian, mùa vụ. Ngoài ra, họ cũng cần phải phân tích dữ liệu về giá từ đối thủ cạnh tranh. Đánh giá hiệu xuất bán phòng của khách sạn trong từng giai đoạn khác nhau để lên chiến lược phù hợp.
9 chiến lược giá của khách sạn
Dưới đây là các chiến lược giá của khách sạn hiệu quả:
Dựa theo dự báo
Chiến lược giá dựa theo dự báo có nghĩa là khách sạn dựa trên các dự báo về nhu cầu trước đó để tính giá phòng, dịch vụ. Nếu khách hàng có nhu cầu đặt phòng cao, khách sạn có thể điều chỉnh giá cao hơn để tối đa hóa doanh thu.
Bên cạnh đó, chiến lược giá còn sử dụng các dữ liệu lịch sử như công suất phòng, doanh thu…để đưa ra các quyết định về giá. Ví dụ, tháng 4 khách sạn đạt doanh thu không tốt. Đến tháng 5, họ sẽ dựa trên các dữ liệu từ tháng 4 để xác định vấn đề cần giải quyết, điều chỉnh giá phòng và dịch vụ sao cho phù hợp nhất.
Dựa theo công suất phòng
Định giá theo công suất phòng có thể hiểu là định giá theo nhu cầu thực tế. Điều này có nghĩa là khi mức độ sử dụng phòng tăng thì giá sẽ tăng và ngược lại. Chiến lược này giúp khách sạn tìm thấy được thời điểm tốt nhất để bán phòng hoặc nâng giá phòng khách sạn.
Chiến lược ngang giá
Chiến lược ngang giá có thể hiểu là khách sạn sẽ đặt giá phòng, dịch vụ của mình ngang bằng với đối thủ cạnh tranh hoặc mức giá chung trên thị trường. Lợi ích của chiến lược này chính là sự công khai, minh bạch về giá cho khách hàng, đồng thời cũng là một cách marketing hiệu quả trên các trang OTAs.
Tuy nhiên, chiến lược này cũng có một số nhược điểm. Chi phí hoa hồng mà khách sạn phải trả cho các kênh OTAs khoảng 18 – 35%. Việc đưa ra giá phòng thấp cũng phải tuân theo chiến lược ngang giá để đảm bảo doanh thu.
Cung cấp dịch vụ trọn gói
Việc cung cấp các dịch vụ trọn gói là một trong những cách giúp khách sạn tối đa hóa doanh thu hiệu quả, thu hút nhiều khách hàng hơn. Các dịch vụ trọn gói sẽ kích thích khách hàng trả nhiều chi phí hơn khi đặt phòng. Khi đặt phòng nghỉ sẽ có các dịch vụ đi kèm với mức giá ưu đãi như bữa sáng, dịch vụ spa, phòng gym…Với các gói dịch vụ đa dạng, giá phòng thực thế có thể rẻ hơn so với giá thông thường của cùng một loại phòng.
Xem thêm: Cách tính giá phòng khách sạn dễ hiểu
Dựa trên đối thủ cạnh tranh
Chiến lược này chỉ có thể triển khai và đạt hiệu quả nếu khách sạn nắm được mức giá phòng khách sạn của đối thủ cạnh tranh cùng phân khúc (ví dụ cùng phân khúc khách sạn 3 sao). Hãy nhận định mức giá cho từng loại phòng, dịch vụ của khách sạn đó và xem phản ứng của khách hàng như thế nào. Bên cạnh đó, khách sạn cần nghiên cứu kỹ lưỡng chiến lược định giá của đối thủ để có thể đưa ra phương án định giá phù hợp.
Dựa theo phân khúc khách hàng
Cùng một hạng phòng nhưng sẽ có mức giá khác nhau dành cho từng nhóm khách hàng, điều này sẽ giúp khách sạn tối ưu hóa doanh thu hiệu quả nhất. Ví dụ, cùng một hạng phòng Deluxe nhưng sẽ chia thành phòng Deluxe giường đôi, phòng triple hay phòng gia đình, 3 loại phòng này sẽ có mức giá khác nhau và cũng đi kèm các dịch vụ khác nhau.
Dựa trên thời gian lưu trú
Tùy vào từng thời điểm mà khách sạn sẽ điều chỉnh chiến lược giá phù hợp. Chẳng hạn khi vào mùa cao điểm, nhu cầu lưu trú của khách tăng cao. Từ đó, khách hàng có xu hướng ở lại khách sạn lâu hơn, việc áp dụng mức giá thấp sẽ không khả quan. Vào mùa thấp điểm, khách sạn có thể khuyến khích khách hàng ở lại lâu hơn với mức giá thấp kèm theo các ưu đãi.
Chiến lược up – cross selling
Up selling là chiến lược bán hàng gia tăng. Khi này, khách sạn sẽ thuyết phục khách hàng nâng cấp lên hạng phòng tốt hơn, nhiều dịch vụ cao cấp và có view đẹp hơn. Điều này có thể khiến khách hàng trả mức giá cao hơn để được sử dụng các dịch vụ tại hạng phòng đó, từ đó sẽ giúp khách sạn gia tăng doanh thu và lợi nhuận.
Cross selling (bán chéo) là chiến lược mà khách sạn sẽ giới thiệu hoặc đề xuất cho khách hàng các dịch vụ bổ sung để khách hàng có thể đăng ký đi kèm với dịch vụ phòng nghỉ. Mục tiêu cuối cùng là tăng giá trị phòng nghỉ và tối đa hóa doanh thu. Chiến lược này hiệu quả nhất khi đặt phòng ban đầu được thực hiện, trước khi khách đến. Việc sử dụng các email quảng cáo là một cách để chiến lược này thành công.
Quản lý đánh giá
Những phản hồi tốt và tích cực giúp cải thiện tỷ lệ chuyển đổi nhanh chóng (khách hàng sẽ đặt phòng). Chưa kể, khách hàng thường tìm hiểu, đọc các review đánh giá. Sau đó, quyết định việc đặt phòng khách sạn. Những đánh giá tốt, cao hơn sẽ nâng cao uy tín khách sạn. Đồng thời, điều này cũng thôi thúc khách hàng sử dụng dịch vụ của bạn.
Những yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá của khách sạn
Một số yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá của khách sạn cần lưu ý như:
- Chi phí vận hành: Khi vận hành khách sạn sẽ có rất nhiều chi phí cần chi trả như: hóa đơn, lương nhân viên, nguyên vật liệu, marketing…Điều này đòi hỏi khách sạn cần phân tích các chi phí này trước khi xây dựng chiến lược giá.
- Luật pháp: Tại một số khu vực, giá phòng khách sạn được điều chỉnh dựa trên các quy định của pháp luật. Qua đó, giá phòng phải đảm bảo được cung cấp hợp lý, minh bạch.
- Nhu cầu thị trường: Sẽ có một số thời điểm biến động thị trường, nhu cầu thị trường thay đổi lúc cao lúc thấp. Khách sạn cần linh hoạt điều chỉnh giá nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường.
- Mùa du lịch: Mùa du lịch có ảnh hưởng mạnh mẽ tới khách sạn. Khi vào mùa cao điểm, du khách sẽ đặt phòng nhiều hơn và ngược lại. Chính vì vậy, trước khi vào mùa du lịch, khách sạn phải điều chỉnh gia sao cho phù hợp nhất.
- Các yếu tố khác: Trong quá trình vận hành khách sạn sẽ không tránh được các trường hợp bất khả kháng như thiên tai, biến động kinh tế…không thể dự đoán trước được. Khách sạn cần có phương án dự phòng để đối phó.
Chiến lược giá của khách sạn đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tối ưu doanh thu cho khách sạn. Việc lựa chọn và điều chỉnh giá hợp lý không chỉ giúp khách sạn duy trì lợi thế cạnh tranh mà còn tối đa hóa công suất phòng. Vạn An Group là đơn vị thiết kế thi công khách sạn chuyên nghiệp, luôn sẵn sàng tư vấn miễn phí cho khách hàng qua Hotline 0968675102 hoặc email: vngroupcenter@gmail.com.
Kinh nghiệm: 15 năm
ThS. KTS Phương Hữu Thơ là một kiến trúc sư được tôi luyện qua nhiều dự án lớn về thiết kế thi công khách sạn. Hiện tại anh là Thành viên Hội đồng quản trị kiêm Tổng giám đốc của Vạn An Group. Tận tụy, nhiệt huyết, tài năng và uy tín là những giá trị anh lan toả đến với Cán bộ công nhân viên cũng như khách hàng.
